保温装饰一体板厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
保温装饰一体板厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

鞋服企业突破渠道拓展的瓶颈下-【资讯】

发布时间:2021-09-03 15:48:19 阅读: 来源:保温装饰一体板厂家

一体化厂商合作,打破“囚徒困境”

鞋服企业突破瓶颈面临的一个首要解决之道就是打破厂商之间的“囚徒困境”,目前已经有一些鞋服企业意识到要强化与代理商之间的合作,而其中的一个重点就是推动代理商公司化运营体系的构建,企业希望通过要求代理商从一种个体户式的自然经营状态,发展到一种能够匹配市场系统拓展的经营状态,由此就要求代理商在组织体系、团队配置和管理体系上都要构建起一套较为系统的运营体系,并与企业的相关组织体系及管理体系相匹配,从而实现双方之间的一体化合作。

但是我们发现企业在推进这项工作时还存在着几个问题,影响了厂商一体化合作的推行:

1、企业在策略上缺乏与代理商的共同规划:尽管一些鞋服企业已经开始在推动代理商构建公司化的运营体系,但在具体的推进方法上还较为欠缺,更多的仍然停留在理念宣导和口头要求程度。其实,这些企业还没有真正明白,一个代理商的运营体系和一个企业的运营体系从本质上讲是一样的,如果一个企业在没有清晰的策略规划下就开始运营,那么必然会陷入低效的运作状态中,而代理商也同样如此!尽管企业意识到了代理商公司化运营的重要性,但是却没有深入到与代理商共同制订市场拓展的策略规划,而代理商本身对此是非常缺乏的,所以,代理商的公司化体系到底该如何构建——包括组织体系如何构建、营销团队如何配置、业务流程如何设计、激励体系如何构建、管理体系如何构建等等,将面临缺乏方向和标准的局面!所以有许多企业都在推进代理商的公司化运营,但实际成效都并不理想!

因此,鞋服企业必须要帮助代理商制订区域市场的策略规划,我们在服务企业的过程中就帮助企业构建起了一套完整的区域市场的整体策略规划模板,通过这套模板,只要代理商提供一些基本的销售数据,企业的营销中心就可以帮助代理商分析制订出一套系统的营销策略规划,从而清晰地为代理商的公司化运营提供充分的依据。我们在实际过程中发现,许多企业的区域市场人员都反映不少代理商非常难搞,总是不配合公司的要求,而这些代理商也对企业区域人员有非常大的意见,之所以如此,其根源往往在于这些区域市场人员缺乏策略规划的能力,根本无法为代理商提供有价值的建议,因此代理商才认为这些市场人员都没有什么用处,而只要企业区域市场人员能够做到这一点,那么得到代理商的认同并非一件困难的事!

2、企业的区域团队与代理商团队之间缺乏恰当的组织合作:我们发现鞋服企业在推进代理商公司化运行的过程中,存在着两种不好的倾向,其一:有的企业为了节省人员费用,只给区域市场人员支付基本工资,而将奖金的考核和支付交给代理商来实施,实际上这样一来区域市场人员往往就受制于代理商的工作要求,反而变成了代理商手下的人员,而非站在企业的立场和高度来推进代理商的公司化运作;其二:另外有的企业对区域市场人员的工资和奖金都予以承担,但是对于市场人员拓展市场的差旅费用则交由代理商来承担,而有的代理商为了节省费用,就不安排企业市场人员的工作,于是就造成这些区域市场人员无法下市场开展工作,只是呆在代理商的总部无所事事。

这两种方式对于市场拓展都不合适,厂商双方还是都陷入了各自算“小账”的局面,而这根本不利于企业对市场的有效拓展!我们在服务企业时所采取的方式就是帮助企业构建区域管理中心,这个管理中心是虚拟的,实际上就是企业的办事处,但是在名义上却将代理商拉进来共同组建这个管理中心,并承担相应的管理职能;另外,这个管理中心中属于企业的市场人员,其工资、奖金及日常差旅费用都由企业自行承担,不给代理商代理带来负担,而这些市场人员则完全按照企业的要求开展工作,从企业的角度和高度推动代理商有效地拓展市场。事实证明,这种模式是非常有效的,从根本上打消了代理商的顾虑,并从组织机制上与代理商实现了一体化运作,而非企业单方面地推动代理商实施公司化运作!

3、企业对区域团队缺乏一套规范化的管理体系:在不少鞋服企业的区域拓展中,其实都没有建立起一套规范化的管理体系,其市场拓展基本上都是依靠政策导向和区域市场人员自身的经验来完成的,但是这些市场人员都是来自于其他的企业,各自身上都带着以往企业所灌输的观念和行为方式,而这些往往与当前企业不相符合,从而造成企业的策略难以落地的尴尬局面!

我们认为,鞋服企业必须改变原来粗放化的管理方式,营销中心一定要将对区域市场人员的管理重心降低,不仅仅是制订销售指标和政策,更为重要的是,企业必须要构建起一套规范化的市场拓展体系,在这套体系中要体现出企业的策略重点和工作规范,从而将区域市场人员的工作纳入到整体统筹的体系中,而非只是按照各人经验进行零散化地操作。除此之外,企业还必须根据策略重点建立一套合理的绩效激励体系,这套激励体系不应只是针对结果指标的,而更应将激励的重点放到有利于策略执行的关键环节上,比如店铺开设的目标、店铺建设的目标等,如此方能打造出一支让代理商认同和信服、具备强大执行力的区域营销团队!

综上所述,鞋服企业要从根本上解决这些问题,就必须从以往政策导向型的营销模式转向管理导向型的模式,将管理重心下沉到代理商和区域市场团队,并由此构建起相应的组织体系和管理体系,而非仅仅是一种口头上的宣导,这样才能产生出强大的推动力!

区域聚焦精耕,造势引爆市场

其次,鞋服企业要突破瓶颈的一个解决之道就是,企业必须改变以往粗放化的区域市场拓展模式,构建起聚焦精耕的运作体系,对区域市场实施有目的、有计划、有步骤地系统化拓展,从而提升区域市场的成功率,打造牢固的战略根据地,为品牌的扩张夯实市场基础,有效应对市场竞争。

我们在服务多家鞋服企业时,发现企业的区域发展态势往往是自然形成的,而这取决于代理商的运营水平,但是这种状况对于企业的持续发展有很大的制约!大部分企业都有一种做法,就是总是根据代理商的实力来确定区域市场的重要程度,其实这里面有一个误区,如果一个区域市场没有足够的市场容量和增长潜力,仅仅只有代理商的实力还不足以让这个市场成为重点市场,企业的资源也不应该重点投放在那里!而如果一个区域市场具有充分的发展潜力,即便当前的代理商实力不够,那么企业也应该针对这个区域市场重点投入资源,以确保市场拓展的成功!为此,我们始终向企业推行的一个理念是,企业应该从区域市场发展的本身来判断是否应该重点投入,而不应该只是根据代理商的实力,由此企业也才能跳出完全依赖代理商的固有思维,转化为根据市场的空间和发展潜力!

当企业确定好重点区域市场后,就必须针对这个区域市场的实际情况,充分了解市场信息和竞争态势,并由此制订一套完善的整体策略规划,再将其转化为有步骤地实施计划,以此作为对代理商和区域团队开展工作的具体指导,如此方能提高区域市场拓展的成效!

我们在服务鞋服企业的时候,总是强烈建议企业必须构建一套系统化的区域聚焦精耕的运作体系,我们将其称之为ARS模式,即:区域滚动市场拓展,其要点就在于企业透过对区域市场的深入分析,从中提炼出在区域中具备较大发展潜力、能相互策应的重点市场,根据市场竞争态势制订出系统的市场策略规划,然后再聚焦集中投入较大的资源,力争在重点市场打造自己的战略根据地,并在市场份额和品牌影响上都打造成领先地位!当企业在这些重点市场达成目标后,然后再提炼出其它有发展潜力的市场区域,同样再集中资源将其打造成自己的强势市场,如此步步为营,最终就能够在整体市场上构建起优势的市场地位,快速提升区域市场拓展的成效。一个区域市场中有限的网点力量是单薄的,但是如果在一个区域中集中布局,从而形成品牌声势,才能够真正实现对市场的引爆!

标准化店铺售卖,实现快速扩张

最后,鞋服企业要突破瓶颈的一个关键解决之道就是:提炼一套标准化的终端店铺售卖模式,以此保障代理商、加盟商以及直营店铺的单店经营业绩,从而实现渠道的快速扩张。从实际情况来看,这也是鞋服企业最薄弱、难度最大同时也最具有发展前景的一点!我们可以看到,越是具有成熟的店铺售卖模式的企业,企业就越能实现规模化的快速渠道扩张!

目前鞋服企业对此的解决之道只有培训,而这种培训多流于形式和空洞的概念,极少有代理商和加盟商能够将这种培训有效地运用到店铺的运营中,更多的还是依靠于自己的经验,如果企业缺乏一套成熟的店铺售卖模式,培训是无法从根本上产生作用的!

如果鞋服企业能够提炼出一套独具特色且操作性强的终端售卖模式,那么就能从根本上打消代理商和加盟商的顾虑,而即便是直营店铺的经营业绩也有了可靠保障,如此一来渠道的高效拓展也就可以自然实现!就拿现在鞋服企业所青睐的加盟招商而言,也将因这一套店铺售卖模式而轻松实现!如果企业还是靠一套广告招商、政策招商的老路子,是决不会有人愿意上钩的,企业必须给加盟商一个值得信赖的理由,我们认为只有给代理商和加盟商提供一套简单易行、风险较小、短期内看得见收益的商业模式,才能从内心深处打动他们,这就好像餐饮行业的麦当劳一样,仅仅只有概念是远远不够的,必须要提供一套可操作的商业模式,这才是吸引代理商和加盟商的真正理由!企业可以将店铺售卖模式固化为一套标准化的操作手册,以便于代理商和加盟商实施和大规模复制,而这套售卖模式也绝不应仅仅是一个幌子,而是确实能给代理商和加盟商带来利益,从而确保能够迅速打造样板市场,形成示范效应!

我们主张鞋服企业根据自身品牌及零售业态的定位,挖掘出店铺零售过程中的关键环节,将其提炼成一套标准化的店铺售卖模式,将店铺营业员在售卖关键环节中的工作标准化,然后形成一套规范的操作手册,并通过培训要求营业员严格执行,从而迅速提升终端店铺的业绩,并由此构建起一套可复制的店铺售卖系统,再将其运用到直营、代理商和加盟商的模式之中,最终实现对渠道的高效拓展!

回转窑

汽油发电机价格

机器人工业机器人

广州雕塑设计厂家